La importancia de conocer el «ciclo de compra» para la estrategia de Inbound

En este artículo te contamos uno de los aspectos más importantes del Inbound Marketing: los pasos que da un potencial cliente antes de decidir una compra.

 

El Buyer Journey (en español «ciclo de compra») es un aspecto importante dentro del Inbound Marketing. Se lo puede definir como el proceso de búsqueda que inicia un consumidor potencial, hasta convertirse en comprador o cliente de nuestro producto o servicio.

 

Como decíamos al analizar al Buyer Persona (Ver nota haciendo clic aquí), nuestro principal objetivo es brindarle a la audiencia los mejores contenidos con el fin de despertar su interés. Esos contenidos deben llevar de forma natural al cliente por las fases que derivarán en la compra del servicio o producto.

 

¿Y cuáles son las fases intervinientes en el Buyer Journey?

 

Reconocimiento: El ciclo de compra comienza siempre con esta primera fase. Aquí el potencial cliente busca resolver un problema o una necesidad, pero no los tiene claramente definidos o identificados. Sólo quiere encontrar consejos y recomendaciones que le aporten valor para su solución.

 

Consideración: Ahora ya tiene identificado el problema, pero aún no conoce la salida. Aquí es necesario ofrecerle un contenido relevante que le ayude a optar entre las mejores alternativas o soluciones para satisfacer su necesidad, con el fin que nos elija.

 

Decisión: En esta fase final, ya sabe que existen soluciones a su alcance y debemos ofrecer una propuesta concreta que se ajuste a sus necesidades y que lo lleve a comprar nuestro producto o servicio.

 

En general sabemos que en la etapa de desición se encuentra el 10% de los consumidores, por lo que es importante prestar especial atención a las dos primeras etapas que concentran el restante 90%.

 

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